专注下的专业与服务

最近一项对飞机经销商的调查表明，在公务机市场成熟的欧美，95%的被调查经纪人推荐公务机拥有者加入发动机或机身小时维护保证计划。过去的几年里，中国公务机机队规模随着企业家对“时间倍增”与“灵活高效”的追求而逐年扩大，随之而来的是公务机更多的维护问题需要解决。
全球最大的公务机发动机和机身飞行维护保证计划独立提供商JSSI，携手其在大中华区的独家合作方中国公务航空集团，致力于为客户提供高品质的小时维护计划服务。
Q：与霍尼韦尔、公务机/发动机制造商相比，JSSI的小时维修计划的优势有哪些？
A：霍尼韦尔以及其他公务机/发动机制造商主要专注于发动机和整机的设计与生产，他们的业务重心并不在飞机维护，而JSSI专注于公务机整机/发动机的小时维修计划，这是我们赖以生存的事业。关注度不一样，决定了专业度和服务度不一样。
JSSI是业内领先的以小时计费的公务机维护保证计划提供商，我们的优势是关注度和专业程度。我们的核心竞争力是经过27年发展、积累起来的技术力量以及专业知识。在小时维护计划市场刚兴起时，JSSI便进入了该领域。目前，全球已有超过4000台发动机以及很多公务机机身加入了JSSI计划，这是其他的维护计划提供商所不具备的。
Q：JSSI的维修保证计划大概是怎样一种服务产品？
A：针对公务机的单项维修，JSSI遍布全世界的技术顾问和专业客户经理清楚每项工作要花多少时间，需要多少钱；精确知道整机/航电/发动机每年的维修周期、维修费用等。如果缺少庞大的基础数据的积累、分析，就不可能有效地定价。
JSSI 全面、灵活、实惠的金融工具能够让客户轻松控制飞机运营过程中许多不可预知的花费并提升飞机价值。这个产品适用于几乎所有类型的涡轮动力飞机和直升机。
Q：作为一个纯粹的飞机维护计划提供商，你们的维护计划与公务机OEM厂家的维护计划相比，产品的理念和服务在被中国客户接受的过程中，有哪些障碍？
A：最大的障碍是品牌认同感。中国客户更相信品牌，而跟我们竞争的都是公务机的制造商。在中国，公务机制造商对机主而言，拥有更强的品牌号召力，而JSSI则是一个全新的名字，尽管我们的服务比公务机制造商好，价格更具竞争力，但机主会更倾向于厂商。
JSSI所提供的维护保证计划在全球成熟的公务航空市场中几乎已经是标准配置，但是我们在中国没有品牌优势，因此选择了与中国公务航空集团进行合作。中国公务航空集团无论品牌影响力，还是团队的专业能力，以及对本土市场的了解，都具有得天独厚的优势。
我相信，随着中国公务航空业的发展，JSSI也会成为中国境内公务机选择维护计划的标杆。
Q：目前，一些OEM和MRO厂家也开始在中国推行交机附带质保之外的航材维修共享计划。在你看来，当下中国的公务机维护计划产业处于什么阶段，能否完全复制国外的这些维修计划？
A：中国的维护计划市场发展相比公务机销售/运营市场还要滞后些。
公务机的维护计划门槛很高，对技术、专业度有极高的要求，并且如果不上规模，就几乎没有盈利；没有规模优势，也就不存在购买力，不能从OEM那边拿到议价权。
说到在中国完全复制国外的维修计划，还为时过早，因为中国的维护计划市场刚刚起步，具体到细节操作上，会有所差别。不过，随着市场的成熟，未来或许可以直接复制在欧美已经成熟的维修计划。
JSSI向中国公务机拥有者和运营商提供了针对这些高价值资产的重要保护，在飞机购买时就加入JSSI计划，可以从一开始就为用户提供可以预计的维护预算，并保护这些重要的资产。
Q：豪客800公务机已经停产，厂家也停止了新航材的供应，但全球仍然有很多豪客800在飞行。我们认识的一位豪客800的机主，在维修时，每次都要通过代理机构与世界其他的豪客800公务机机主进行航材互换共享，据他说很费周折。如果这位机主当初加入了JSSI的维修计划管理，这种航材短缺的问题能否很好地避免？
A：对于已经停产的公务机，JSSI的维护计划的价值更能充分体现。
如果这位机主加入了JSSI的维护计划，他根本无需费劲找航材。在JSSI的维修系统里有100架左右的在役豪客800公务机。它们终生的航材JSSI都会事先储备好。
豪客800公务机不再生产，不意味着航材不再生产。公务机制造商其实只设计、生产了公务机的机身，发动机、航电等套件由其他厂家生产，例如罗.罗生产的发动机，霍尼韦尔生产的航电系统。JSSI采购量很大，有规模优势，可以要求套件厂商专门为我们的客户再生产某件航材。
Q：在公务航空成熟的欧美，类似于JSSI的这种常规性的维护计划，有多少机主会选用？
A：以往的这个比例约为35%，经过上次全球性的经济危机后，新的统计数据显示，这个比例有所增加，粗略估算，可能会达到40%。新增数据里，新飞机加入维修管理计划比旧飞机高。
同时间交付的两架公务机，使用相同的时间转售时，加入维护计划的价格要比不加入维修管理计划的高出很多，据我所知，JSSI在中国的合作方，中国公务航空集团是不会对没有维护计划的公务机进行销售代理的。没有维护计划的公务机，交付客户几个月后，万一发动机或航电系统突然损坏，不但得需要客户花两三百万美金进行维修，对咨询机构而言，也是一种信誉危害。加入JSSI或原厂商的维护计划的公务机，就可预防这种风险发生。
Q：JSSI目前在中国客户的存量是多少呢？
A：大中华地区大概有500架公务机，其中大概40架公务机跟JSSI有合作，所以在这个地区，JSSI有8%左右的市场占有率。JSSI在中国之外的其他市场的平均占有率为15%。

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