真实性：新的消费者敏感性

约瑟夫・派恩二世 & 詹姆斯・吉尔摩
约瑟夫・派恩二世和詹姆斯・吉尔摩是《体验经济》(哈佛商学院出版社)的作者。
该书的中文版已经由机械工业出版社华章图书出版。
他们在美国俄亥俄州创立了Strategic Horizons LLP咨询公司，
关注前沿的商业思想发展并帮助管理者以新的视角来观看这个世界。

假的、伪造的、伪劣的、假冒的和非正品的―你的客户是否用上述词汇来描述你卖给他们的产品或者你的销售方式呢？这也是越来越多的客户看待公司销售的产品的真实态度。在充满了感性体验的世界里面,消费者选择买什么或者不买什么,完全是基于他们感觉公司销售的东西有多么的“真实”。因此,今天的商业完全是一切与真实相关的事情,如:原创的、真实的、亲切的和正品的。
关于真实性的这个问题，不仅仅是体验经济中的重要事项，也是各个经济阶段的重要事项。在经济发展的过程中，新的消费者敏感性会产生，会影响买卖双方之间的商业产出的动态过程。当这种敏感性出现的时候，商业人士必须要掌握一些新的原则才能保证成功的持续。
在农业经济中，中国很多地区尚处在生产阶段，可用性是最主要的消费者敏感性。所有公司必须要做的就是将它们生产出来的东西推向市场，然后，它们就会发现有很多消费者在等待购买这些东西。因此，可用的供应则是商业第一重要的事情。在工业经济中，很多中国的企业也处在这种阶段，消费者敏感性转向了成本，他们希望以最低的价格来买到这些东西。企业必须控制好成本，才能取得成功。
在服务经济中，质量成为重要的因素。需要注意的是，之前的那些消费者敏感性并没有消失，企业还必须要能够及时提供产品，并且要控制成本，在此基础上，企业又增加了新的要求，也就是需要提高质量。这是因为人们不能再容忍简陋而有缺陷的产品和很差的服务。这也是为什么在过去的几十年里，企业开始理解质量管理，并在不断提高产品质量。中国的企业，尤其是产品要出口到其他国家的企业，现在更要学会这些原则，否则就会有失去市场份额的风险。
今天，从全球的范围来看，真实性成为消费者最新的敏感性。公司必须要学会理解、管理并擅长“表现出真实性”。“表现出真实性”要比“控制成本”和“提高质量”困难得多。你的企业销售的东西必须是真实的，当消费者想要真实的东西的时候，管理消费者对真实的感知已经成为竞争优势的主要来源，这也是企业目前新的重要任务。
随着假冒产品的渗透和赝品的更加复杂化和全球化，消费者对真实正品的需要也更加迫切。在2005年，《商业周刊》以红色字体《假货》为标题做了一个专题，警示大家注意非法的假货带来的影响。杂志封面是两辆摩托车的照片，“一辆是本田CG125模特，另外一辆是中国的仿制品”。只是从表面上，你绝无可能看出两者之间的差别，“事实上，左边的那辆才是正品。”这篇文章调查了数量繁多的假货。
造假活动向我们提出了这样一个问题：假货的购买者难道不希望买正品吗？当然不是他们不想买。如果消费者不关心产品是正品与否，那么，造假者就没有必要去将这些产品伪造成为名牌正品了，他们以自己的品牌来销售价格低廉的产品就行了。在某些情况下，消费者也许是想买到模仿正品非常逼真的赝品，这是因为正品的质量虽然很高，但是消费者觉得不值这么高的价格。消费者愿意为正品支付溢价，但在选择价格高的正品与质量足够好且便宜的替代品之间会有一个平衡点。
在很长时间以前，美国公司开始担心远东地区生产的低质量的廉价产品，这些产品大量涌入美国。随后，它们面临的是日本生产的高质量且廉价产品。现在，它们面临的问题是假冒的，但却是高质量的产品。因此，随着真实性成为全球消费者第一位的敏感性，这对于中国的企业来说是一个真正的机会：它们可以利用优良的传统、广泛的自然资源和创新能力，来为消费者创造出他们感到真实性的东西―真正的中国产品。日本制造的产品过去曾经被认为是垃圾，而现在却成为质量的代名词。现在，中国制造的产品中很多是假冒产品，也许有一天，它们也会成为正品的代名词。这就是你应该迎接的挑战。

编译: 邓小莉

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